Det lovlige pyramidespillet

Under dekke av å selge helsekost, viderefører multi-level marketing-selskapene svindelen fra sine kriminelle forgjengere. Helt lovlig.

b
a

– SER DERE HAN DER? Hundre og femti tusen i måneden. Fikk se lønnsslippen hans en gang.

Guttene vi har kommet i snakk med i lobbyen på Radisson-hotellet på Holbergs plass i Oslo er nyrekrutterte selgere i Eqology, et såkalt multi-level marketing-selskap som denne helgen arrangerer sitt årlige kickoff for sine ansatte på hotellet. Vi har fått kloa i hver vår 600-kroners billett til kveldens bootcamp, som består av motivasjonsforedrag holdt av to innflydde amerikanere. To av bransjens mest suksessfulle, blir vi fortalt mens vi spiser ananas fra delikat danderte fruktfat.

– Noen er kjempeflinke og tjener hundre tusen i måneden. Også er det sånne som oss, som er ganske ferske i gamet, sier «Lars», en velkledd ung mann som har tatt turen fra Trondheim ens ærend for å overvære helgens happening på Radisson. Eqology er et norsk børsnotert selskap som selger helse- og hudpleieprodukter. Forretningsmodellen baserer seg på at man rekrutterer selgere – eller distributører – under seg, og får provisjon fra deres kjøp og salg. Eqology har rundt tusen distributører og omsatte i 2013 for over hundre millioner kroner.

– Jeg ble rekruttert av han der, mens de to der er under meg igjen, sier «Lars» og peker rundt i gjengen så vi får oversikt over hvem som er under og over hverandre i systemet.

Han har ikke kommet skikkelig i gang med rekrutteringen ennå, sier han, men jobbet hardt i januar og februar. Målet er å kvalifisere seg til den årlige luksusturen, som i år går til Mardan Palace-hotellet i Antalya i Tyrkia. Det er det dyreste hotellet som er bygget i Europa og har blitt kåret til et av verdens feteste luksushoteller, blir vi fortalt. «Lars» tar opp mobilen og viser oss bilder av den storslåtte bygningen.

– Alt er i gull, alt er ekstremt. Jeg skal dit hvis jeg klarer å bli Vice President innen juli.

Dørene til foredragssalen åpnes, og det oppstår sporadisk applaus i lobbyen. Salen tar 500 stykker og det ser ut til å bli helt fullt. På hvert sete ligger en notatblokk, en produktkatalog, Eqologys eget magasin Ambition, og en tube med kosttilskuddet Multichi Energy Gel.

– Vi bruker legemiddelstandard på alle helseproduktene våre. Det er etter min mening litt overkill, men vi gjør det fordi Eqology skal være i toppen, sier «Lars».

Selv bruker han Multichi og Eqology-sjampoen. Når vi spør ham om Multichi er et bedre kosttilskudd enn Omega 3, blir vi anbefalt å forhøre oss med han som sitter på raden foran, som visstnok har mer peiling på sånt. Mannen i blazer og lakserosa bukser befinner seg noen ledd over noen som er noen ledd over guttene igjen, og bærer tittelen Diamond President, den nest høyeste man kan ha i Eqology.

– Multichi er mye dårligere enn Omega 3, sier han og bryter ut i latter.

– Men provisjonen er mye bedre!

eqology-2

ULOVLIGE PYRAMIDER

I Charles Dickens’ roman Martin Chuzzlewit fra 1843 møter vi den skruppelløse kjeltringen Montague Tigg, som lurer Martin Chuzzlewit med på en forsikringssvindel han tjener seg søkkrik på. Nesten et århundre senere bestemmer italieneren Charles Ponzi seg for å prøve ut Dickens’ oppdiktede forretningsmodell i den virkelige verden. Ponzi tiltrekker seg investorer ved å garantere høy avkastning, men betaler i virkeligheten investorene – og seg selv – med penger han får fra de nyeste investorene. Dette holdt på i ett år før systemet kollapset, i 1920. Investorene tapte til sammen over 20 millioner dollar, og Ponzi ble dømt til fem års fengsel for svindel – senere verdenskjent som Ponzi-svindel, den første kjente formen for pyramidespill.

Et pyramideselskap fungerer slik at tilførsel av kapital avhenger av rekruttering av flere investorer, eller deltakere. Hver deltaker må betale en inngangsbillett for å kunne delta i spillet, og personen som rekrutterer den nye deltakeren blir belønnet med en prosentandel av det innbetalte beløpet. Som regel fordeles også provisjoner på høyere nivå. For at et slikt system skal lykkes kreves det en kontinuerlig eksponentiell vekst av nye medlemmer, derav navnet. Problemet er at en slik vekst – at hvert ledd i pyramiden må være større enn det forrige – er umulig å opprettholde, og matematikken i slike systemer garanterer derfor for at majoriteten av deltakerene vil tape alt de har investert.

I Norge eksploderte pyramidespill etter årtusenskiftet, og det anslås at mellom 50 og 60 pyramideselskaper opererte i landet mellom 2002 og 2006. Det største selskapet, World Games (WGI), ble erklært ulovlig i flere land, men skal ha hatt 250 000 medlemmer i Norge. De som satt på toppen av pyramiden tjente millionbeløp, før det hele kollapset i 2005. Det mest omtalte pyramideselskapet var imidlertid helnorske The Five Percent Community (T5PC). Selskapet gikk konkurs i 2004, og 80 000 nordmenn mistet pengene de hadde investert – totalt anslått til én milliard kroner. Etter disse skandalene ble det innført en ny paragraf i Lotteriloven som eksplisitt forbød pyramidespill.

LOVLIGE PYRAMIDER

Multi-level marketing (MLM) baserer seg på den samme pyramidestrukturen, men i motsetning til de «rene» pyramidespillene selger disse selskapene faktiske produkter, som regel helse- og kostholdsrelaterte. Forretningsmodellen innebærer at man flytter markedsføring og distribusjon fra regulære utsalgssteder til et nettverk av distributører og forbrukere. Man skal da angivelig kunne redusere antall ledd mellom produsent og forbruker, og samtidig kraftig redusere kostnader knyttet til blant annet leie av kontorarealer. MLM er et amerikansk fenomen, men selskaper som Amway, Herbalife og Nu Skin har de siste tiårene spredt forretningsmodellen over hele verden. Bransjen omsetter nå for en billion kroner globalt, og teller over 90 millioner distributører.

– Du rekrutterer folk til å selge et produkt for deg. Så hjelper du dem med å rekruttere folk under deg igjen, slik at det blir flere og flere som kjøper fra den som sitter på toppen, sier Gorm Kunøe.

Kunøe er førstelektor ved Handelshøyskolen BI og har fulgt bransjen i en årrekke. Han mener forretningsmodellen har livets rett fordi den tilbyr en annen og mer personlig kundeopplevelse enn tradisjonell butikkhandel. Lotterilovens § 16, som kom etter skandalene på midten av 2000-tallet, forbyr «å drive eller delta i pyramidespill eller lignende omsetningssystemer». Loven impliserer at over halvparten av et selskaps inntekter må komme fra salg av produkter, ikke fra rekruttering av nye medlemmer. Gjør det ikke det, har man smertefullt fått erfare at systemet vil gjøre de få på toppen styrtrike, før den uungåelige kollapsen inntreffer.

– Det blir som å la en hund leve av å spise sin egen hale, sier Kunøe.

DE SERIØSE

De største MLM-aktørene i Norge – de amerikanske gigantene Amway, Herbalife og Nu Skin – er sammen med Eqology og en håndfull andre MLM-selskaper organisert under interesseorganisasjonen Direktesalgsforbundet. Forbudet jobber for å forbedre samfunnets syn på bransjen, gjennom myndigheter og media, samt informasjonsforedrag på skoler og høyskoler. Samtidig driver Direktesalgsforbundet aktiv lobbyvirksomhet for at lover og forskrifter tilpasses deres medlemmers interesser. Medlemsbedriftene har en samlet distributørstab på 87 000 nordmenn, og omsatte i 2013 for over 1,3 millarder kroner. En innlemmelse i Direktesalgsforbundet virker å være ensbetydende med å bli ansett som et seriøst MLM-selskap.

– Vi er et forbund for den seriøse delen av bransjen, sier Jan Fredrik Torgersen, leder i Direktesalgsforbundet.

Han forteller at for å bli medlem er det strenge krav som må oppfylles.

– Våre etiske regler – som alle våre medlemmer er forpliktet til å følge – er strengere enn lovverket i Norge, sier han.

«Multichi er mye dårligere enn Omega 3, men provisjonen er mye bedre!»

Gorm Kunøe fra Handelshøyskolen BI er av samme oppfatning:

– Direktesalgsforbundet skiller ut alle bandittselskapene, sier han.

Torgersen forteller at Direktesalgsforbundet har god kontakt med både Lotteritilsynet og Forbrukerrådet, og at de nesten ikke opplever klager. Sammenlignet med andre salgsbransjer er de tilnærmet feilfrie, ifølge Torgersen. Og ganske riktig: Da Tonje Hovde Skjelbostad fra Forbrukerombudet holdt foredrag for Direktesalgsforbundets medlemmer tidligere i vår uttalte hun at «Direktesalgsbransjen er blant de snilleste guttene i klassen. Jeg har ikke funnet noen klager på dere».

eqology-3

KAMPEN OM HERBALIFE

I USA er situasjonen en annen. Herbalife har det siste halvannet året utkjempet en krig mot hedgefond-milliardæren Bill Ackman, som gikk ut offentlig og anklaget selskapet for å være et gigantisk pyramidespill. Uttalelsene baserte seg på en årelang granskning av selskapet som Ackman selv hadde initiert. Den over 300 sider lange presentasjonen, som utelukkende er basert på offentlige tall fra Wall Street-noterte Herbalife selv, konkluderte med at 88 prosent av alle Herbalifes distributører ikke tjener noe som helst, og at 99 prosent tjener under halvparten av en minstelønn. Dette står i sterk kontrast til hva selskapet markedsfører seg som: En unik inntektsmulighet og nøkkelen til økonomisk frihet. Bill Ackman påstår at Herbalife tjener penger på rekruttering, ikke produktsalg til kunder, og estimerer at selskapet har hatt mer enn 3,5 milliarder dollar i investeringstap siden 1980 – penger som i all hovedsak har blitt overført fra nederst til øverst på distributørkjeden.

Samtidig satset Ackman én milliard dollar mot Herbalife-aksjen i en såkalt short bet, som betyr at Ackman tjener penger på at selskapets aksjer synker. Det han eventuelt tjener på Herbalifes nedgang skal doneres til veldedighet, sier han.

– Jeg er villig til å gå til verdens ende for å bevise at Herbalife er et pyramidespill, sa Ackman til CNN, mens Herbalife-aksjen stupte på storskjermen bak ham.

Herbalife har stilt seg uforstående til anklagene. Etter at revisjonsgiganten PWC godkjente tidligere års regnskaper steg aksjekursen igjen og Bill Ackman lå an til å bli den tapende part. Saken tok imidlertid en ny vending i mars i år, da det ble kjent at US Federal Trade Commision (FTC) har åpnet en etterforskningssak mot Herbalife. Det er første gang på over 30 år at amerikanske myndigheter etterforsker et stort MLM-selskap. 11. april meldte den britiske finansavisen Financial Times at også FBI har igangsatt etterforskning av Herbalife.

– Jeg har fått med meg at de er under etterforskning, men Herbalife har gått ut med noen pressemeldinger og de mener at dette er helt feil, sier Jan Fredrik Torgersen fra Direktesalgsforbundet.

Han peker på at Herbalife er et av verdens største direktesalgsselskaper, og at forbundet ikke har fått noen negative tilbakemeldinger på Herbalife Norge.

– Herbalife er etter vår mening hundre prosent lovlig. Hva USA gjør har jeg ikke noe oversikt over, sier Torgersen.

MOTSTANDSMANNEN

– Multi-level marketing er vår form for Nigeriabrev.

Det sier amerikaneren Robert FitzPatrick, mannen som sammen med Bill Ackman må ta mesteparten av ansvaret for Herbalifes pågående krise. FitzPatrick driver nettstedet og non profit-organisasjonen Pyramid Scheme Alert, og er den ledende kritiske autoriteten på feltet. Hans bok False Profits: Seeking Financial and Spiritual Deliverance in Multi-Level Marketing and Pyramid Schemes (1997) var den første som foretok en kritisk undersøkelse av bransjen. FitzPatrick har brukt hele sitt voksne liv på å skape oppmerksomhet rundt det negative ved MLM og jobber for en strengere lovgivning for bransjen, som han mener baserer seg på pyramidesvindel.

– Selskapene presenterer seg som en unik mulighet for høy inntekt. Det er det bevist gang på gang at de ikke er, sier FitzPatrick.

Han har undersøkt hundrevis av MLM-selskaper over flere tiår, og påstår at i motsetning til hva selskapene selv sier, er det bare den ene prosenten på toppen av kjeden som tjener penger. Rettssaken der britiske myndigheter ville stenge Amway UK er et av mange tilfeller som bekrefter tallene til Ackman og FitzPatrick: Der kom det frem at på over 30 år hadde mindre enn én prosent av alle som hadde vært med i Amway tjent penger på det. Selskapet hadde aldri gått i overskudd og bidro dermed heller ikke til skatteinntekter. Amway UK var utelukkende en samfunnsbyrde myndighetene ba retten sette en stopper for.

«Bransjen omsetter nå for en billion kroner globalt, og teller over 90 millioner distributører.»

– Våre tall er nok bedre enn Amways, sier Frank Bjordal, administrerende direktør i Eqology.

Han mener forretningsmodellen er rettferdig, fordi man får betalt ut fra de resultatene man selv skaper. Og som i samfunnet for øvrig er det bare de færreste som er disiplinerte nok til å jobbe så hardt som det skal til for å komme opp på et visst nivå, hevder han. Torgersen fra Direktesalgsforbundet er enig.

– Hvis du jobber like mye med direktesalg som du ville gjort hvis du sto i butikk, hvor du kanskje må stå ti timer hver eneste dag i flere år før du begynner å tjene penger, så er det garantert at du tjener penger i den bransjen her, sier han.

TALLENES TALE

– Du trenger bare en kalkulator for å se at det ikke kan funke.

Ifølge Robert FitzPatrick har bransjens elendige statistikk ingenting med verken rettferdighet eller disiplin å gjøre. Forretningsmodellen baserer seg på en endeløs rekrutteringskjede som matematisk sett dømmer det store flertallet til å tape.

I Eqology er det lagt opp til at man i første omgang skal rekruttere tre distributører, som man igjen skal hjelpe med å rekruttere tre under seg igjen. Da har du tolv distributører under deg og har oppnådd tittelen Vice President, med en fast bonusinntekt i måneden.

– Dette er den eksponentielle rekrutteringskjeden alle selskapene bygger på. Det de derimot ikke forteller deg er at du bare kan gjøre dette et visst antall ganger. Hvor mange mennesker bor det i Oslo? spør FitzPatrick, og etterlyser en kalkulator.

Den viser at etter 13 «lag» vil nettverket i Eqology telle flere mennesker enn Oslos befolkning. To runder til: Flere enn Norges befolkning.

– Og da har du regnet med alle. Det aktuelle markedet er bare den lille andelen av den voksne befolkningen som er villige til å pushe overpriset helsekost på venner og familie, sier FitzPatrick.

«Multi-level marketing er vår form for Nigeriabrev.»

Frank Bjordal ser poenget, men mener det er irrelevant.

– Teoretisk sett har han helt rett. Men foreløpig er det så få mennesker som er en del av Eqology at den problemstillingen ikke eksisterer hos oss. Det blir det samme som at på et eller annet tidspunkt har alle kjøpt iPhone. Og Apple har jo klart å vokse. Lille Eqology trenger ikke tenke så mye på det, det er veldig, veldig langt frem i tid, sier Bjordal.

Likevel sier aldri selskapene at sjansene for suksess blir mindre jo fler som fra før av er med i nettverket, men påstår at inntektsmuligheten alltid er den samme, for alle.

– Det er åpenbart en gigantisk løgn, sier FitzPatrick.

Frank Bjordal avviser dette, på tross av at han innrømmer at modellen teoretisk sett ikke kan gå opp.

– Utbetalingen har å gjøre med hva du bringer inn i selskapet. Det er det alt står og faller på. Det handler om hva man har lyst til og hva man har tid til. Når man begynner har ingenting å si.

eqology4

DØMT TIL Å TAPE

– Det var en venninne fra studiet som kontaktet meg på Facebook, og lurte på om jeg var villig til å benytte meg av en unik mulighet. Brage Skaare Rist, en 23 år gammel student fra Oslo, forteller om sitt første møte med Nu Skin – et av verdens største MLM-selskap. Han ble nysgjerrig på hva det var venninnen siktet til, og dagen etter befant han seg på et uforpliktende informasjonsmøte.

– Da presentasjonen var over satt jeg med en følelse av at dette ikke var noe for meg, men i en forsamling med så mange som virkelig kjøpte greia var det vanskelig å ikke la seg påvirke, sier Brage.

Etter møtet ble han imidlertid overbevist av et skjema som presenterte hvor lite som skulle til for å tjene penger i Nu Skin. Personen som hadde rekruttert venninnen fortalte at han på tre uker hadde rekruttert fire stykker og at han nå ville ha en fast inntekt på 28 000 kroner i måneden.

– Det var rett og slett det at jeg ikke kunne si nei. «Snart vil alle bli med, og da sitter du der med skjegget i postkassa», liksom.

– Dagen etter meldte jeg meg inn og betalte inngangssummen på 8000 kroner. Da fikk jeg en latterlig stor mengde produkter, sier Brage.

Månedene fremover brukte han mye tid på Nu Skin. Han hørte på lydklipp av presentasjoner og så på videoer av motivasjonsprekener.

– I starten var jeg helt overbevist om at dette skulle jeg klare. I og med at jeg var «hjernevasket», tenkte jeg at dette var en mulighet alle egentlig hadde lyst på.

På tross av utallige forsøk greide aldri Brage å rekruttere noen under seg i Nu Skin. Da han kontaktet folk i omgangskretsen gjennom Facebook ble han ble møtt med den samme skepsisen han selv hadde.

– Forsøkene mine ble mer og mer halvhjertede og jeg begynte selv å tvile på muligheten jeg «solgte». Jeg fikk aldri med noen på introduksjonsmøter, og etter hvert ga jeg mer eller mindre opp.

For å holde seg inne i systemet måtte Brage kjøpe produkter til en verdi av 1500 kroner hver måned, og ettersom han ikke greide å verve noen, ble Nu Skin utelukkende en utgiftspost. Etter fem måneder sluttet han i Nu Skin. Alt han satt igjen med var en privat sminkesamling verdt 14 000 kroner.

KONTINUERLIG KOLLAPS

Amway har eksistert i 55 år og omsetter årlig for godt over ti milliarder dollar. Hvordan kan dette ha seg dersom det stemmer at forretningsmodellen selskapet bygger på er dømt til å feile?

– Amway og alle de andre store MLM-selskapene hadde kollapset for lengst hadde det ikke vært for at de har spredt seg verden rundt, sier Robert FitzPatrick.

MLM-selskaper må hele tiden oppsøke nye markeder, men dette er ikke hovedgrunnen til at de overlever så lenge. Grunnen, ifølge FitzPatrick, er at det er en konstant utskiftning i bunnen av pyramiden.

– Ved hjelp av kalkulator har vi bevist at det etter et visst antall ledd vil stagnere. Men det betyr ikke at systemet kollapser. De nyeste distributørene vil ikke finne nok folk, men det betyr ikke at de ikke vil bli erstattet når de gir opp.

Dermed foregår det en kontinuerlig utskiftningsprosess i bunn, en prosess FitzPatrick beskriver som en «kontinuerlig kollaps».

Her hjemme vokser Eqology seg stadig større. De lanserte seg nettopp i Estland og Nederland og opererer fra før i hele Skandinavia. Det uttalte målet er å bli det største MLM-selskapet i Europa.

FitzPatrick bruker Eqology som illustrerende eksempel for å forklare den kontinuerlige kollapsen:

– Selskapet vil fortsette å vokse slik det har gjort, og snart vil tusenvis av mennesker være involvert. Av modellen vet vi at du må ha tolv personer unner deg før du blir Vice President. Hvis det er 1000 mennesker på bunn vil det dermed øke til 12 000. Det kan gå. Så skal disse ha tolv nye under seg igjen. Da er vi oppe i 144 000 mennesker. Det kommer mest sannsynlig ikke til å skje. Men hvis det gjør det: 1,7 millioner nordmenn. Så hva skjer med de 12 000 på bunn? De må finne tre, som igjen må finne tre, men de kan ikke finne disse, for det er ikke så mange mennesker i markedet.

«Etter fem måneder sluttet han i Nu Skin. Alt han satt igjen med var en privat sminkesamling verdt fjorten tusen kroner.»

I likhet med Brage Skaare Rist i Nu Skin vil de fortsette å kjøpe sin månedlige kvote for å få lov til å være med. Etter hvert blir man frustrert og innen et halvt år vil halvparten av de 12 000 ha sluttet, tror FitzPatrick. Innen et år vil godt over 90 prosent ha sluttet, skal vi tro tall fra Herbalife, tall som tidligere har blitt holdt skjult.

Svindleren Montague fra Dickens’ roman ble etter hvert som han svindlet til seg mer og mer penger også mer og mer respektert, fordi han kunne kle seg i finere og finere dresser. Robert FitzPatrick mener samfunnet står ovenfor det samme problemet med MLM-selskapene.

– Man ser et tilsynelatende robust selskap som blomstrer, og det virker som en god ting. Man spør seg ikke om hvorfor det blomstrer, sier FitzPatrick.

eqology5

PYRAMIDELIGNENDE SYSTEMER

MLM er et relativt nytt fenomen, og veldig få land har derfor eksplisitte lover om pyramidebaserte forretningsmodeller. USA har for eksempel ingen lover der ordet «pyramid scheme» forekommer. Der må man ta i bruk en paragraf av The Fedral Trade Commision’s Act, som forbyr «unfair and deceptive trade practices».

– Det blir ikke behandlet som noe kriminelt. Det resulterer i bøter, og bedrifter kan blir stoppet, men det fører ikke til at noen må i fengsel. Det blir behandlet som «bad business», ikke som svindel. Dette er problemet i Europa også, sier Robert FitzPatrick.

Selv om den britiske retten måtte si seg enig i at nesten ingen tjente penger i Amway, og at pengene som gikk tapt ble overført til noen få på toppen, fant ikke retten noe ulovlig ved selskapet. Etter å ha sagt seg enig i å foreta små forandringer fikk Amway UK fortsette driften.

I 2011 ble Herbalife dømt for å være et ulovlig pyramideselskap i belgisk rett, fordi – som retten konkluderte med – det baserer seg på en endeløs rekrutteringskjede som nødvendigvis må føre til at de aller fleste taper penger. Dommen ble imidlertid tilbakevist da selskapet tok saken til lagmannsretten i desember 2013. Konklusjonen derfra var at provisjon fra kjøp og salg av distributører man selv har rekruttert ikke er et brudd på EUs forbrukerlover.

Det var EUs lovgivning på feltet Norge rettet seg etter da § 16 i Lotteriloven ble opprettet i 2006. Den definerer pyramidelignende omsetningssystemer basert på rekruttering som ulovlig. Men hva defineres som lignende systemer?

– Altså, det finnes ikke et annet begrep som er godt nok, sier Silje Sægrov Amble fra Lotteritilsynet.

Hun vil ikke kommentere Eqologys modell spesielt, men sier tilsynet har fått noen henvendelser om selskapet.

– Vi er veldig forsiktige med å si noe om selskaper vi ikke har vurdert skikkelig. Vi har hatt tre enkeltsaker etter at den nye lovbestemmelsen kom i 2008. Det er store, omfattende saker som gjerne tar et år, sier Amble.

Det er altså få selskaper som blir vurdert, og de tre sakene Amble nevner gjelder bedrifter som er milevis unna medlemskap i Direktesalgsforbundet. Legger man til at det er to stykker som jobber deltid med dette i Lotteritilsynet, er det klart at det skal mye til før børsnoterte selskap med godt rykte blir tatt i nærmere ettersyn.

SKALKESKJULET

Dette er kjernen av problemet, ifølge FitzPatrick: Myndighetene ser ikke at distributørene i de lovlige selskapene de facto tjener penger på rekruttering, ikke salg av produkter til kunder.

– Snu spørsmålet rundt: Belønner de noen som ikke rekrutterer? Har noen noensinne endt opp med å tjene penger ved å ikke rekruttere?

FitzPatrick utdyper:

– MLM-selskapene viser til at provisjonen som utbetales kommer fra produktsalg. Jeg kan rekruttere deg under meg, men jeg tjener ikke noe på det i seg selv. Foreløpig har selskapet rett. Men når får jeg betalt, da? Jeg får betalt når du kjøper produkter i henhold til kontraktsvilkårene, som sier at du må kjøpe eller selge et visst antall produkter i måneden for å bli værende i systemet. Og du må bli værende i systemet for å selv ha mulighet til å rekruttere.

– Jeg tjener ikke penger på å rekruttere deg i første omgang, men jeg kommer ikke til å tjene penger på deg i det hele tatt før du er rekruttert, sier FitzPatrick.

Silje Sægrov Amble fra Lotteritilsynet er med på resonnementet til FitzPatrick.

– Det er jo sånn det fungerer, men det i seg selv er ikke ulovlig, sier Amble.

Frank Bjordal mener det helt klart er mulig å tjene penger i Eqology uten å rekruttere nye distributører, og anslår at så mye som 80 til 90 prosent av Eqology-produktene havner hos kunder som ikke er distributører.

– Vår modell har dessuten mye lavere krav en for eksempel Herbalife sin. Vi tror det er lettere å få med flere mennesker på denne måten, som har lyst til å jobbe med dette fordi det er gøy. Det er ikke alltid det handler om å tjene mest mulig penger, ofte handler det rett og slett om å være med på et prosjekt der man liker produktene og man er med på morsomme møter, turer og konkurranser, sier Bjordal.

«Jeg var jo en oppegående, ambisiøs student, som hadde havnet i en sekt av frisører, lærlinger, bensinstasjonansatte og NAVere. Dette måtte jo jeg få til minst like godt som dem?»

I Eqology må man som distributør omsette for 200 poeng i måneden, hvilket tilsvarer et par tusen kroner. Det man ikke får solgt til kunder må man kjøpe selv. Selskapene belønner altså ikke distributøren for rekruttering per se, men det kreves at distributøren kjøper produktet, og belønner på den måten vedkommende som rekrutterte distributøren, sier FitzPatrick.

– Slik unngår de regelverket, men forkledningen er tynn. La oss droppe snakket om produktet: Du kommer inn, betaler for å være med, du fortsetter å betale hver måned og rekrutterer tre som rekrutterer tre. Antallet mennesker som taper pengene sine vil være akkurat det samme antallet som taper pengene sine på å kjøpe disse produktene. Det er en sofistikert form for pyramidespill.

MOTARGUMENTET

Jan Fredrik Torgersen fra Direktesalgsforbundet mener rekrutteringsmodellen ikke har noe som helst med pyramidespill å gjøre. Denne måten å organisere seg på er tvert imot den samme som i alle bedrifter.

– Ta Norsk Hydro for eksempel. Der sitter det en toppleder på toppen, som har et antall avdelinger under seg, som igjen har sine ansatte under seg. I et MLM-system skal du bygge under deg nedover hele veien. Det er veldig likt bygd opp. Det er grunnen til at alle skal ha en organisasjon, sånn at man tjener penger på de som er under seg, sier Torgersen.

Torgersens argument er det desidert hyppigst brukte til forsvar for MLM-modellen. Robert FitzPatrick blir fortalt dette daglig, og påpeker at som med alle de andre argumentene man får presentert av MLM-bransjen, kan det være lett å kjøpe dersom man ikke tenker seg om to ganger.

– Vanlige bedrifter tjener ikke penger ut av lomma på sine ansatte. De tjener penger på arbeidet ditt, men du blir betalt for det. Du taper ikke penger hvis du ikke utvider og sprer det. Du må heller ikke jevnlig betale for å være ansatt, eller kjøpe noe fra bedriften.

eqology6

ALLE KAN LYKKES

– Det er svært få som taper penger på dette. Men det er klart, skal du tjene mye på direktesalg er det beinhard jobbing som gjelder. Man må stå på, det er ingenting som kommer av seg selv, sier Jan Fredrik Torgersen.

Kjensgjerningen at de aller fleste som involverer seg i MLM taper penger, blir av bransjen ikke forklart med pyramideeffekten, men som regel med beskyldninger om feil innstilling og utålmodighet hos dem som mislykkes. Dette står ofte i sterk kontrast til måten de samme personene ble rekruttert på, gjerne med løfter om at hvem som helst kan oppnå den samme suksessen som de som står på scenen forteller om. Og det er gjerne de som allerede er økonomisk dårlig stilt som fristes av tilbud om «fleksibel arbeidstid og gjentagende inntekt». Dette er MLM-selskapene klar over. Av Bill Ackmans presentasjon kommer det frem at Herbalife bruker store ressurser på å aktivt markedsføre seg mot latinamerikanere, som står for over 60 prosent av distributørstaben i USA.

Brage Skaare Rist ble skuffet over at han ikke fikk til det som mange før ham hadde fått til i Nu Skin. Han hadde blitt fortalt utallige ganger hvor enkelt det var å tjene penger. Hvorfor klarte han det ikke?

– Jeg var jo en oppegående, ambisiøs student, som hadde havnet i en sekt av frisører, lærlinger, bensinstasjonansatte og NAVere. Dette måtte jo jeg få til minst like godt som dem?

Brage fikk inntrykk av at menneskene i sitt nye arbeidsmiljø var «drittlei en rutinepreget hverdag og monotone jobber», og så på multi-level marketing som en siste sjanse til å få til noe stort.

– Fellesnevneren var at livet sto stille og at de derfor søkte seg mot noe spennende.

THE MAKING OF KINGS & QUEENS

Tilbake på Radisson er stemningen euforisk. Curtis Broome – som etter en karriere som en av verdens mest suksessfulle MLM-distributører nå reiser verden rundt for å motivere andre distributører – entrer scenen til trancemusikk og stående trampeklapp. Broome er en energisk texaner med like klar stemme som autoritet.

– Ingenting i verden er mer ærefullt, ærlig og viktig enn multi-level marketing!

Broome mener å ha funnet fundamentale lover i multi-level marketing, lover han sammenligner med tyngdekraften. Og hvor enkle de er vil «absolutely blow your mind». Det handler om disiplin og ærlighet overfor deg selv. Det handler om å vite hva som skal til og så gjøre det. Er det en som sier nei når du ringer? Det er hans problem, ikke ditt. Du trenger ikke ham, du skal videre, alltid videre! Det har ikke noe å si om du må ta fem eller femti telefonsamtaler den dagen, fordi det eneste du vet er at du skal få med deg de tre personene.

Broome sammenligner distributørene man har under seg med en baby. Multi-level marketing handler om å hjelpe andre til å få bedre liv. Du må ta vare på babyene dine og lære dem hvordan verden fungerer.

– Du kan ikke sette bort en baby i et skap, sier Broome til applaus fra salen.

«Ingenting i verden er mer ærefullt, ærlig og viktig enn multi-level marketing!»

Etter pausen er det Broomes partner Lisa Grossman sin tur. Hun er betraktelig mindre opptatt av metaforer enn sin kollega. Hun vil ha svar på spørsmålet «hva er multi-level marketing?» En nervøs forsamling kvier seg litt, før en hånd omsider strekkes i været.

– It’s about making kings and queens!

Grossman smiler overbærende. Hun virker ikke helt overbevist. Nye hender stiger opp.

– Freedom!

– Helping other people!

Forsamlingen virker så besatt av å komme med et svar som står i stil til Curtis Broomes larger than life-foredrag at de ikke evner å besvare spørsmålet med annet enn floskler. Grossman må presisere at hun er ute etter et konkret svar. Etter ytterligere utsvevende forslag gir hun opp og sier:

– Multi-level marketing handler om distribusjon av varer og tjenester uten tradisjonelle mellomledd.